第十九章

杭州市百货大楼，第二层副食品专卖店，有个跛了脚的中年人在柜台前闲逛，浑身散发出一股子‘老干部’的气质，身后还亦步亦趋的跟着一个夹着公文包，一看就是秘书的年轻人。 服务员连忙迎接上去，笑容满脸的说：“领导您好，我们这里有……” “你们这里的商品不齐全啊。” 一直因为老寒腿在疗养的罐头厂宣传科科长老金摆了摆手，“人民群众的物质需求在日益增长，你们商场也要跟上脚步嘛。” “领导，我们这里有很多商品的，您要哪一种，我去帮您找。”服务员说。 “咳咳，我们首长以前在部队，喜欢吃内部特供的牛肉罐头，味道和质量都比市场上的罐头好得多，可是在你们这边转了一圈也没看到。”年轻秘书低声说。 “内部特供？这个……”服务员疑惑的问：“您说的是哪个牌子的啊？” 小秘书正要开口，老首长又摆了摆手：“小张，不要搞特殊化嘛。他们这里没有卖就算了，我们再去其他地方瞧瞧。” 说着，一瘸一拐的离开了柜台。 …… 杭州市第一农副食品集贸市场，某家专营罐头、蜜饯和干货的门市部里。 “妈，我要吃罐头！” 说话的这个小男孩看起来都已经六七岁了，胖的和猪一样，可还是被他妈妈显得很吃力的抱在怀里，可见极为宠溺。 “好好好，妈妈给你买罐头。老板，你们都有什么罐头啊？” 门市部老板带着白护袖，笑呵呵的说：“唉吆，那您可找对了，整个市场，就我家的罐头最全最好！梨子的、苹果的、水蜜桃的、杨梅的……” 小老板嘴皮子也溜，手指在身后摆满罐头的架子上滑过，跟报菜名似的噼里啪啦说了一大串。 “妈妈，我都想吃。”胖小猪嘬着手指，一脸馋兮兮的样子。 “大姐，你买五瓶以上，我给你打个折。”老板一脸的生意经，说：“罐头这东西放不坏，买回去您慢慢吃。” 抱着孩子的女人犹豫了一下，不太放心的说：“罐头防腐剂太多了，我听人家，还不卫生，都是用烂桃子坏苹果，还有好多化学添加剂什么的。” 改革开放十年，人民群众生活水平上来了，就开始追求生活质量，什么气功热、保健品热渐渐的兴起，人们对自己的身体健康越来越关注。 门市部里有七八个客人，听到这话都纷纷回头看过来。 小老板脸一沉：“大姐，您不买也别乱说啊，我们这都是正规厂家进来的！” “你们有没有部队特供的那种罐头啊？”大姐说：“我爱人就是部队退伍的，以前他们部队发罐头，我们家大宝吃了又营养又好吃，你看看长得白白胖胖的，你家有没有啊？” “大姐，你这话就开玩笑了，我这又不是部队，哪能有部队的，那不成倒卖军需用品了。”小老板说。 “我爱人说，部队的罐头，也对市面上卖啊，就是比较少，抢手。”大姐似乎很担心宝贝儿子的健康，摇摇头：“算了，我还是再看几家吧。” …… “喂您好，这里是亚细亚商场客户服务部，我是话务员，很高兴为您服务！” 最早发源于郑州的亚细亚商场，规模和财力，暂时还无法和拥有雄厚背景全国连锁的百货大楼相提并论。 但是说起服务质量来，滨海亚细亚商场，那当之无愧是全市、乃至全省的第一。 在大部分柜台服务员还动不动就给顾客甩脸子的年代，亚细亚就规定了‘微笑服务’，提出‘宾至如归’的口号，服务态度好过空姐。 这里也是全省第一个开通电话服务部的商场。 “喂，你们店里有没有罐头啊，就那种铁皮包装的，有五角星的罐头！对了，是以前给部队提供的。”电话那头，有个带着浓厚沪市口音的人问。 话务员业务非常熟练，稍稍一过脑子，说：“您好，我们有20多种罐头，来自各个厂家，大部分都是铁皮的。但是没有您说的那种五角星，供给部队的。” “咦？我听人说你们有的呀！你再查一查好伐啦？我都答应了要给亲戚朋友带的呀！” “很抱歉先生，您能告诉我具体的牌子吗？” “我记不得了啊，就是那种带着五角星，有内部特供几个字的。” …… …… 这段时间，以杭州市为中心，整个浙江省几个主要城市的大型商场、副食品市场，和大大小小的门市部，都陆陆续续的发现了新的‘商机’。 市面上好像出现了一种印着五角星，特供给部队的罐头，非常受欢迎，经常有消费者打电话或者亲自上门来询问。 但是奇怪的是，却找不到进货的渠道，而这些人就是金星罐头厂假扮客户的招，在这个还没背后世各种商业手段的今天，效果如何还有待检验。 啥内容都没有，就一个大大的五角星。 因为它最奇怪，什么都没有。 看到两条腿的人不稀奇，看到四条腿的人，那绝对过目不忘，好奇得不得了！ 什么意思啊？ 这年头娱乐活动非常有限，人们上班最常干的一件事，就是喝茶看报纸，几乎每个单位都会定几份报纸，当地的日报更是必不可少。 到了第二天，五角星上面，多了一行字。 “内部特供，军工品质！” 内容是丰富了一点，但还是不知道到底是什么？ 第三天，这八个字，又在之前的图案上，出现了‘美味营养，卫生安全’几个小字。 哦，知道了，应该是吃的。 于是很多人就开始猜测，到底是什么，答案五花八门，有的同单位的人还赌烟赌酒的。 到了第四天，答案终于公布了。 一只罐头，简约但富有质感的铁皮罐头上，统一的印着一颗星星，下面是“内部特供”四个小字。 还有一个联系电话。 从登报开始，罐头销售工作就进入了最后的‘冲刺阶段’了，周万新非要李强每天跟着柳艳一块来厂子里，万一有什么事李强能现场解答，现场指导，省得天天下班朝家里跑，开座谈会开到半夜，人累效果还不好。 其实屁事都没有，都按照李强的预定方案执行，能有什么事？ 李强每天跟着周万新听听职工汇报，大部分时间就在杨爱国办公室里，看报纸喝茶，有时候困了，趴桌上睡觉。 至于市场科老杨的手下，除了工作，平时不和李强多说什么。 李强出点子，不能讲是得罪人，但是市场科人和杨爱国的想法都有点类似：矛盾！ 尤其，李强还是只有18岁，这就更加深了这帮人的矛盾心理。 一个个社会栋梁，单位顶梁柱，比不上一个高中生，这面子朝哪里放？ 另外市场科也好、宣传科也罢，能明显感觉到，所有人，对李强都有点‘敬而远之’的味道。 倒是有个年轻的叫潘觉，高中毕业，专门写宣传稿的，比李强小半岁，带着啤酒瓶似的厚厚眼镜，充满朝气，对啥都好奇，经常和主动找他聊天。 “小强哥，我听说你的父亲以前是臭老九？” 李强朝后一让，笑了，“潘觉，你问这个干啥？” “收集素材嘛！”潘觉笔头子好，平时喜欢写东西，经常朝各种报纸什么投稿。 还真发表过一些‘豆腐块’，诗歌、散文、评论文章都有。 “这个素材有什么好说的，你写点厂子改革的事就挺好。”李强可不想跟他多聊以前文化大革命的事，这帮文青，弄不好就能犯错误，再把自己牵连进去，那不活倒霉嘛。 正说着，周万新和杨爱国风风火火的进来了，手上还拿着今天的报纸。 前几天的报纸拿出来，在桌上一溜排排开。 看着这一排吊人胃口的报纸，事到如今，连杨爱国都必须承认，梁小强这几个鬼点子，一般人真想不到！ 由小见大，管中窥豹，从路边一个小麻将桌上的闲聊中，就能看出来，当前的老百姓关心的是什么。 “还得看结果。”周万新点了点报纸。 这些事，都是周万新一言而决，同样，他也是承担了责任，冒了一定风险。 周万新想了想，对杨爱国说：“老杨，反正我们前期工作也做了，这几天，你再带着市场部的人，去主动跑一跑市场，和商场、副食品市场联系下，看对方愿不愿意从我们这里进货。” 杨爱国在边上，精神又开始分裂了，矛盾心情继续发酵，呵呵笑，说：“厂长你也别急，市场反馈是需要时间的嘛，哪有这么快。” 说着，从抽屉里拿出一副象棋来，啪啪啪摆开楚河汉界，边说：“小强说什么，咱们都办了，接下来反正也没事，闲着也是闲着，来杀一局！” 上班时间下象棋打发时间，也是惯例了。 “小强，来一局。”杨爱国冲李强发出挑战。 “我水平一般。”李强笑笑。 杨爱国随手拿掉自己这方一个马，一个车，“我跟你下，让你一车一马！” 李强却把那两颗棋子重新拿回棋盘，说：“让棋不用，我下得不好，我先走就行。” 不等杨爱国应声，已经伸出细长的食指，把左下角的一个红车浅浅朝前推了一步，车九进一。 周围一片哄声，连棋力平平的周万新都皱起了眉头，这不是把马给卖给了对方的炮吗？ “小强，你还说你会，这不是乱走嘛！” 杨爱国生怕李强悔棋似的，飞快拿起他的黑炮，啪一下跳过呵，吃掉了那个送出去的红马。 李强也不说话，又同样把另外一边的车走了对称的一步。 “你这哪是下棋啊，瞎走嘛！”杨爱国一点都不客气，啪一下，又吃了李强一个马。 好嘛，车马炮六个大字，开局两步，李强就用一种近乎荒唐的方式丢了两个，还让对方的跑占据了很有力的位置。 又过两步，李强和对方拼掉了一个大车，开局就是略势，少了一个车，略势更大了。 几步下来，李强的红子尽处下风，被逼得十分被动。 到第九步的时候，李强炮一平五，轻轻的说了声‘将军’。 杨爱国嘿嘿一笑，随手歪了将，躲开双炮。 李强伸出食指，轻轻一推最后那只红车。 “将军！” 杨爱国下意识就想要动帅，可手落到帅上的时候，却定住不动了。 刚才还很轻松的神情骤然凝重了起来，眉头一点点的皱在一起，按着帅的手指，迟迟不动。 一个围观的柳艳，抱着茶杯呵呵一笑：“杨厂长别看了，死棋！小强这是‘双铁滑车’，邪的狠，就是看准了你贪心，只要中招，开局十步要你命！” 杨爱国回想一下刚才的棋路，可不是嘛，要不是自己开局贪李强那两只马，怎么会一步步给他算计的死死的？ “我说，你这个招也太那什么了吧，耍诈嘛这是。”杨爱国脸上通红通红的，讪讪的说。 李强倒是很客气，乐呵呵一笑：“我也不会下，都是艳姐教的，她怎么教，我怎么学呗。” 周万新在边上取笑：“杨厂长输了就输了，什么耍诈。兵不厌诈，不耍诈下什么象棋啊，人家小孩打弹子还用点计策呢。” 就在此时，市场科这边的电话响了！ 不知道怎么的，所有人都被这个铃声惊了一下，刷刷刷转头盯着电话，却都忘了去接。 一片安静之中，潘觉鬼使神差的冒出来一句：“呦，不会是来定罐头的吧？这么快？” “来电话就是定罐头啊？” 杨爱国才被杀得大败亏输，脸上相当挂不住，先白了小潘一眼，随手拿起电话，“喂，罐头厂啊，你哪位？” 语气算不上冲，但也绝对不客气，作为市场人员，接电话的态度和说话内容都很不得体。 但是除了梁小强之外，其他人包括周万新在内，都习以为常。 别看厂子不大，以前那是专门给军队供货的，万事不求人，牛着呢。 “我就是市场科，有什么事？”杨爱国继续用刚才的语气说话。 说完之后，他脸色忽然变得有些奇怪，见鬼似的飞快瞟了李强一眼。 然后一边‘嗯嗯嗯’的，一边朝周万新使眼色。 “怎么了？”周万新走过去问。 还真是来订单了！ 市里副食品市场采购科打来的，问厂里还有没有罐头了，想来考察考察，顺便定一批罐头。 又和电话那头说了几句，杨爱国挂了电话。 “怎么样？！”都围上去问。 杨爱国本能的就一拍大腿，拍完之后大概是觉得这个动作，过于激动了点，又故意显得很淡然的样子，说：“厂长，他们明天上午来，说想定两百箱，专门点名要那种‘内部特供’的。” “好事！” 周万新可没精神分裂，不必隐藏心里的喜悦，喜上眉梢：“小柳，你们宣传科赶紧安排接待，跟明天上班的人讲，一个个都精精神神的，把厂房库房都打扫干净了。对了，我还得去趟车间，要他们加班加点，赶紧把剩下的罐头重新包装起来。” 李强最先出点子的时候，他也不敢托大只让工人重包装了两百箱，还‘损耗’了十分之一。 柳艳从开始就提着的一颗心，终于放下了一半，捧着茶杯，风轻云淡的笑了笑：“厂长你忙你的，接待的事我来安排。” 周万新却没走成。 刚走出门口，桌上的电话又响了。 他猛地停下脚步，回头看电话。 虽然还没接电话，可是在场几个人，都同时有种默契的感觉：弄不好，又是来订货的。 这次周万新自己亲自上场，噔噔噔几步走回来，一把抓起电话，沉声说：“喂你好，这里是滨海罐头厂！” 果不其然！ 亚细亚商城的电话，对方也是想要先来考察一下，如果没问题，也定一批货。 同样是指明，要内部特供的那种。 周万新放下电话，这一次，办公室没人开口，出现一阵罕见的沉默。 幸福来的太快，太突然，以至于他们都有些不敢相信！ 同样的罐头，以前跑断了腿、说干了嘴都没人要； 这里面的差距，到底在哪？ 有些人已经隐隐约约的意识到，营销，很可能会成为未来厂子发展，最重要的一件事！ 李强从头到尾也没什么太大情绪波动，这个结果他早就预料到了。 这才两个电话，哪到哪啊，还早着呢！ 目前市场，物资已经开始渐渐丰富，财富也开始增加，但是信息渠道还十分有限。 通过有效的营销，让一个产品，甚至是没什么价值的产品，一夜爆红，其实并不困难。 中华鳖精、三株口服液、脑白金，这种席卷全国，年产值数以十亿计的产品，都是这么起来的，几个月时间就从名不见经传成为全国一线，发展速度之快令后世互联网产业都望尘莫及。 胆子大、脑子活，只要占了一项，在90年代初期，一夜就能赚够一世钱。 对于李强这个胆子太大，脑子太活的人，他这辈子要注意的，反而是要适当的放慢脚步，走得更稳一些。 …… 办公室的电话自从响了第一声之后，之后几天，就再也没有停下过。 而罐头厂这边的态度，也随着越来越多的订单，发生了明显的变化。 “多少，五十箱？要来实地考察？好好好，没问题，您什么时候到，我们派车去接！” “价格，价格可以商量，一百箱以上可以商量！” 一开始还讨价还价，生怕得罪了人家，没过两天，态度明显强硬起来。 “价格肯定没得商量了，你要的话赶快来，迟了恐怕没货！” “四十箱？不行不行，我们发货最少是五十箱起！” “我说了多少次，没货了，是真没货了！” “要等，要等！” “等多久，我现在也说不好，我查一下。加价？不行不行，我们和其他单位已经签了合同！” “你留联系方式下来，等新产品出来了，我通知你！” 40多万瓶罐头，听起来不少，可是面对整省的市场，这点存量根本不够看，一个礼拜不到就消化了一大半，还在陆续不断有订单过来。 至于考察厂子，这就是个走过场，确认的确有这么个罐头厂，罐头厂有一定规模，有证照，是国企不会骗人就可以了。 罐头厂以前是专门为部队生产的，基建设施、机器包括员工，那都是国内同行一流，不存在任何问题，周万新有十足把握，只要对方抱着购买的诚意来，考察就一定不会出漏子。 曾经一度停产，在银行贷款压力下几乎要倒闭的监狱罐头厂，这一次真正的看到了希望的曙光，眼看着就能重新焕发活力。 面对这一笔笔主动上门的订单，杨爱国有点发懵。 干了这么多年的市场，就没遇到过这种情况。 说来也奇怪，就这一瞬间吧，他那个‘精神分裂’的毛病，似乎不药而愈了。 杨爱国是有自己的小算盘，也有市侩的一面，但并不是什么坏人，就是个普通人。 事实证明，李强这几个点子的效果的确好到惊人，已经超过了他能想到的极限，也超过了厂子里其他人的水平。 那就不是他无能，而是李强水平确实高。 有人会嫉妒邻居家开宝马自己开奥拓，但绝不会有人因为自己骑自行车，就嫉妒马芸有私人飞机，差距一旦拉大到一定程度，那点嫉妒的心思，反而会变成佩服。 杨爱国现在就有点佩服李强了，输给一个高手，不丢人。 不光‘毛病’好了，好像还通过这件事，一下子领悟到了市场的真谛。 这市场，就跟娘们差不多！ 有的娘们，你死气白咧掏心掏肺，人家就是不搭理你，看你一眼都觉得嫌； 有的娘们呢？上杆子倒贴，打都打不走。 关键是看对什么样的男人！ 有本事的男人，就能让娘们哭天喊地的倒贴，没本事的男人，你再哭天喊地，人家都懒的用正眼瞧你。 心结解开，怎么看李强就怎么觉得顺眼，杨爱国的态度一百八十度大转弯。 私下里，他主动问周万新：“厂子，方案是买断还是提成的事，是不是该讨论一下了？” 周万新毫不犹豫的点头：“那是当然，小强这次给厂子里立了大功了，我说话算话！”